第96章 估值谈判桌上的博弈（1/2）

启明芯A轮融资的消息，如同在平静的湖面投下了深水炸弹，不仅在亚洲资本圈引发了剧烈震动，更是在全球风险投资的中心——硅谷沙山路，掀起了不小的波澜。当“巅峰资本”和“远景基金”这两家顶级Vc几乎同时将目标锁定这家来自香港的神秘芯片公司时，一场围绕着估值、条款和未来控制权的激烈博弈，便不可避免地拉开了序幕。

香港中环，国际金融中心二期（IFco）顶层，高伟绅律师事务所那间可以俯瞰整个维多利亚港、象征着顶尖交易谈判地位的豪华会议室内，气氛显得有些微妙的紧张。

赵晴鸢端坐在长条会议桌的一侧，她的对面，是“巅峰资本”的创始合伙人约翰·道尔（Johndoyle）以及他的两位精干的副总裁和法律顾问。张晚晴则坐在赵晴鸢的右手边，作为启明芯的重要股东和战略顾问，她的存在本身就是一种无形的压力和支持。林轩并没有亲临谈判现场——按照赵晴鸢和张晚晴的建议，创始人在估值和条款的细节博弈中最好保持一定的距离，避免被细节牵扯过多精力或做出冲动决策，他的角色是在关键时刻提供战略拍板。

这是双方就巅峰资本提交的terSheet进行的第一次正式谈判。

“赵女士，wendy，”约翰·道尔首先开口，这位在硅谷呼风唤雨数十年的老牌投资人，脸上带着温和的笑容，但眼神中却透着不容置疑的精明，“首先，请允许我再次表达巅峰资本对启明芯团队和林先生本人的高度钦佩。你们在极短时间内取得的成就，尤其是在技术上的突破，令人印象深刻。我们坚信启明芯拥有成为下一代伟大科技公司的潜力，这也是我们愿意给出4.5亿美元投前估值、并领投2000万美元的原因。”

他的开场白既是恭维，也是在设定谈判的基调——我们已经给出了非常有诚意的价格，希望你们能“见好就收”。

赵晴鸢微微一笑，仪态优雅，声音平静却掷地有声：“非常感谢道尔先生和巅峰资本对启明芯的认可。我们同样非常尊敬巅峰资本在科技投资领域的卓越成就和专业眼光。对于贵方提出的估值，我们认为这是一个不错的起点，也体现了贵方的诚意。”

她话锋一转，语调不变，但内容却开始“亮剑”：“但是，我们也必须指出，启明芯的价值，可能被市场，包括贵方在内，有所低估。特别是我们在自主EdA工具‘盘古’项目上取得的突破性进展，其战略价值和未来的潜在回报，可能还未被充分认知。”

她示意助手在投影幕布上打出几页补充材料，上面是经过脱敏处理的、“盘古”p&R引擎在“启明二号”几个关键模块上相比商业工具的效率提升数据，以及李志远团队对未来全流程EdA工具链的规划蓝图。

“‘盘古’不仅仅是一个内部提效工具，”赵晴鸢的声音清晰而富有逻辑，“它代表着启明芯掌握了芯片设计最核心的底层能力。这意味着我们未来的研发周期可以更短，产品性能可以更优，成本控制可以更极致。更重要的是，它为我们未来进入更广阔的芯片领域（如cpU\/GpU、移动基带）甚至对外授权EdA技术，都打开了巨大的想象空间。这种平台级的技术壁垒，其价值应该如何在估值中体现？我想请教道尔先生。”

道尔眼中闪过一丝不易察觉的惊讶。他没想到对方一上来就直击EdA这个最具想象力但也最具不确定性的点，并且准备得如此充分。

他身旁的技术背景副总裁立刻接口道：“赵女士，我们承认启明芯在EdA上的尝试令人印象深刻，但它毕竟还处于非常早期的阶段，距离商业化和产生实际回报还很遥远。将其价值完全反映在当前的A轮估值中，是否过于激进？风险投资需要考虑现实。”

“风险与机遇总是并存的。”赵晴鸢从容应对，“正是因为处于早期，才有巨大的增长潜力。巅峰资本投资的不也正是这种潜力吗？而且，‘盘古’并非空中楼阁，它已经在‘启明二号’的设计中实实在在地节省了数周时间，这就是最直接的价值体现。”

她话锋再转，看似随意地提了一句：“当然，我们也收到了其他一些顶级机构的terSheet，其中有几家给出的估值，确实比贵方要更高一些，他们似乎对‘盘古’的未来更加乐观。”她巧妙地利用了竞争对手（主要是“远景基金”那份4.8亿的估值）作为谈判筹码，但又没有直接点名或进行粗暴的比较，保持了谈判的专业性。

道尔和他的团队交换了一个眼神，心中了然。他们知道启明芯手握多个offer，也猜到估值上必然还有博弈空间。

“好吧，赵女士，关于估值，我们可以再讨论。”道尔展现了顶级投资人的灵活性，“或许我们可以考虑一个略微提高的估值，比如4.6亿或4.7亿，但我们希望在其他条款上，能够得到一些补偿，以平衡风险。”

真正的较量，现在才开始。焦点从估值，转向了那些隐藏在法律术语背后、关乎未来利益分配和公司控制权的关键条款。

“我们注意到贵方的terSheet中，关于清算优先权是1x非参与，反稀释是广义棘轮，这两点我们基本认可，体现了贵方的诚意。”赵晴鸢先肯定了对方相对友好的条款基础，然后开始就其他条款进行“反击”，“但是，关于保护性条款（protectiveprovisions），其中有几项我们认为过于宽泛，可能会影响公司未来决策的灵活性和效率。比如，对于超过一定金额的年度预算审批权、对关键技术人员的聘用否决权等，我们希望能有更清晰的界定和更高的门槛。”

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